Costco靠会员费赚钱?说明你并不了解它。

Costco在上海闵行区开的第一家店,一开业,直接被挤到爆,第二天限流。

这家神仙超市到底是什么来头啊?我们都只知道的是,进店消费必须是会员,会员299元/年,他家的东西呢,无条件退货,退货时间不限定。衣服穿过?没关系,退!他家规定,所有的商品利润只能在1%~14%,超过14%,必须要和CEO或者董事会申请批准。相信所有人最好奇的一点,就是Costco为什么可以卖得比其他超市都要便宜呢?而且是建立在卖大牌子,不是便宜货,更不是山寨货的基础上。为什么?很多人会告诉你,会员费一年299元,在这儿找补呢。但这回,羊毛还真不出在羊身上。我们认为Costco所赖以生存的会员体系,恰恰是当初差点把它扼杀在摇篮里的一个制度。起初人们根本就不理解什么会员制度,理解的人呢,也根本不想去办。后来,Costco它就悄悄的改变了一下这个制度,一下子让他们起死回生。那就是给会员2%的消费返点,一年最高返到500美刀。在美国Costco的年费是120美刀,那么按照2%的返点呢,每个会员只要每个月消费500美刀,那么一年下来,他这120美刀的会员费就已经挣回来了,这第二年的续费率,直接飙升到96%。所以,这个会员体制,它仅仅是一个引流产品,是一个让用户真的觉得“哇!我真的占了大便宜”的引流道具。会员费又不贵,我又可以赚回来。更重要的是还有便宜的,品质好的商品,以及那么好的服务,简直是让客户占便宜的这个心理发挥到了极致。

那么引流进来,如何利用好这一大波的流量呢?本着量大从优的道理,Costco很好的利用流量,研发出了“压价三式”。

第一式:包装大!

不管是狗粮还是纸巾,都是巨大的一包,那么价格自然就便宜。

第二式:品类少!

相较于沃尔玛的十三万种商品品种,Costco仅仅只有4000多种,这就给了Costco很强的和供货商去议价的能力。

第三式:自营强!

现在的Costco,自营产品占25%,品牌商品占75%。其逻辑就是,用自营产品来倒逼那些品牌商品,去降低它的价格。那么一开始这些品牌商品,固然是不愿意降价的。但随着Costco不断地证明了自营品牌的能力,以及不断的发展壮大,这说话的底气不就足了吗?不降价是吧,好啊,我用自营品牌就好啦。

那么如果说这压价三式是Costco的独门绝招,那么它的内功心法是什么呢?——“极高的存货周转率”

有多高呢?11.8,这11.8什么概念呢?就是说Costco它进一批货,基本上一个月就可以把它卖光。意思就是同一笔钱,Costco它一年可以周转将近12次。那么对于零售业来说,周转的速度越快,利润就越高。你想啊,Costco的售价已经不高了,那他想要获得更高的利润怎么办呢?那只有通过降低自己的成本啊。想要降低成本,那就是要提高它的出货量,也就是要有高的存货周转率,周转率一高,它的资金成本就会变得很便宜。

比如:一支笔,进价1毛,那我们呢,一天可以卖100支笔,那我是不是要花10元去进货呢?但是如果我现在半天能卖出50支笔,那我们是不是可以上午只花5元去进货,等把这50支笔的钱收回来,再用赚的钱中的那5元,去进下午要卖的那50支笔呢?这么以来,占用的资金成本就始终只有5元,这就是为什么说要降低成本,就要提高你的出货量。

总结下来:Costco的整体商业逻辑就是通过会员制度引流,压低供应商的价格,以此提高销售量,用销售量去提升存货周转率,进而减少资金成本,提高利润。

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